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蔡建军:布局渠道网络 稳扎稳打 不断做大做强

2019-12-23 11:23
来源:汽车时代网

【编者按】12月19日,筹备三年,万众瞩目的爱驰U5在三亚正式上市,新车补贴后指导售价为19.79-29.21万元,共推出四款车型。同时还提供电池租赁方案,PRO版车型车价为14.79万元,电池租赁每月为1667元。发布会当晚,记者有幸参加了群访会议,与爱驰汽车执行副总裁蔡建军近距离沟通,关于爱驰汽车未来发展计划等诸多问题蔡总更深一步为我们解答!

蔡建军:布局渠道网络 稳扎稳打 不断做大做强

记者:期待已久的爱驰车终于上市了,刚才发布会上有很多信息包括Roland做技术的背书,还有工业4.0标准的超级智慧工厂,以及我们刚才说的一系列技术保障,包括像电池包还有销售、营销的一些新模式,那么刚才还有2020的计划,这是我们爱驰特有的东西。我们想问一下,像这种产品未来的营销模式尤其对针对年轻的用户,蔡总有没有一些比较有创新或者出彩的模式介绍一下。谢谢。

蔡建军:我们所有的用户策略都是围绕创新和差异化来寻找爱驰汽车在激烈竞争中脱颖而出的方式,实际上爱驰汽车不仅仅面向新能源,因为我们在今年的8月份正式完成混改,和属于燃油车的陆风汽车,两条腿前行,未来爱驰和陆风品牌将各自承载自己的任务,最终在市场中形成规模效应,谋求中外市场联动以生产协同作用。

蔡建军:布局渠道网络 稳扎稳打 不断做大做强

当然今天主角是爱驰U5,我们第一款车,在营销策略创新上,主要是围绕整个圈层营销,寻找用户,让用户推荐用户,用户了解用户,这是很重要的一部分,构建这样的一个圈层,爱驰不仅在整个营销模式上创新,我们的组织构架也发生了变化,安总负责的部门叫用户发展中心,包含了用户增长、用户运营到用户生活三大部分,所以说我们始终围绕着圈层营销。

第二个是体验营销,尤其是针对解决用户新能源的痛点,我们让更多的消费者来深度体验首款车,从而打消他们的顾虑。就如今天的博主糖糖,昨天我们彩排时告诉我,她是湖南人老公是北京人,一家人非常喜欢旅游,她在实际体验这款车的过程中让她惊喜的是,里面的很多功能并没有被放大,比方说,一般人可能开惯燃油车后马上开电动车感觉到不习惯,但是爱驰汽车这款子车间给他的体验不一样,可以在燃油车和电动车之间做无缝切换,切换后还能够让他一家人深度的感受到他就是一部纯电动车。

我上台的时候特意进到车内给到大家现场演示了车内的空间,这个空间对比市面上已经推出的纯电动车,甚至燃油车都更胜一筹。除此之外,我们通过对新势代消费者的画像洞察,以智能化和共创附件赋予U5这款车更多个性化定制化的特点。比如:我们为U5打造了可以深度定制的智能座舱和软硬件众创空间,车内的智能陪伴能够读懂你、学习你,个性空间由你随心DIY。把个性化的体验,包括用户的这样一个深度的参与体验,做得更加充分,爱驰U5才能越来越得到消费者的青睐。同时我们基于用户在渠道方面的创新,爱驰汽车提出了用户伙伴计划,其中伙伴的定义不仅单单是用户,还包括我们合作的经销商伙伴。什么叫伙伴?大家可能如果感受最深的话,这里面很多都是一些80后、90后,像我70后,我的感触很深,我们小的时候,跟伙伴在一起,晚上可以不回家,找一个安静的地方,可以聊天聊到天亮,也可以在一起去游泳,从早游到晚,这叫亲密无间,无话不谈,这叫伙伴,所以爱驰汽车在渠道一开始构建时,一方面我们要自建体验中心,如刚才提到的7921体验中心,其中1号馆就是爱驰汽车自身打造的这样一个叫品牌体验中心,分别位于上海和上饶,不光体验产品、品牌、体验未来的整个爱驰在人工智能和科技方面,人车生活等等方面,甚至用户还可以共同去在我们的体验空间去共创,叫共创区域。

另外三个模式针对区域的,比如说7、9、2号馆,是不同的网络形态,7是指销售体验店,不在我们过去的汽车集中的区域,我们过去是“用户找店”,现在我们变成“店找人”,把体验店放在用户最愿意去接触的地方,比如说商圈,很多人在讲这样的商圈,也有一些品牌也在做,但是爱驰汽车的体验馆,不仅仅是摆脱车,也增加很多生活化的东西,比如说我们的用户生活中有很多值得你心仪的礼物,甚至包括爱驰咖啡,随时让你可以享受爱驰专属的服务。包括江西的地产车,我们把江西好的特产也做一些展示,当然我们会根据全国各地特色,做不同优化。

另外9号馆,是服务养成馆,主要是服务这块,我们通过厂家直营与渠道伙伴加盟结合,有效盘活社会存量资源,避免了前期高昂的固定资产投入,以实际行动践行“不给渠道伙伴添麻烦”的初心。比方说,我们爱驰U5上钢下铝的车身,如果铝车身需要维修,我们可以在铝维修方面利用社会资源从而使我们的合作伙伴在这方面不需要更多的付出,比方说奥迪、捷豹、陆虎,有一些维修车间,这些铝维修车间每个月占据7%的比例,通过将资产闲置进行合作。2号馆,既有销售又有服务功能,但是过去的4S店比更多用户伙伴理念的体现,比如说在销售的体验区,在广州2号店开业时,很多广州的媒体朋友体验过后表示很有温馨感。我们在北京即将有两家开业,上海既7号馆2号馆,成都是先7号馆然后2号馆。当你走进这些馆会感受到,车是生活的一部分,当你觉得有压力的时候,也可以到体验馆坐一坐感受与用户关联的跨界创意玩法,所以这是我们的渠道创新理念。

当然在服务方面,我们推出了诺道服务,诺,是承诺,是爱驰一诺千金、说到做到的诚信品格;道,是服务与时俱进的新方法,是大道至简、返璞归真,是给用户最简单、最轻松的汽车生活方式。爱驰汽车承诺说到就做得到,做不到的不表态,不去把它放大。比方说今晚的发布会,从价格发布到用户的权益,包括未来还要推出金融的方案,以及未来推出的使用权交易、换购、回购,这些承诺代表着爱驰对自身品质以及服务、运营方面的自信。在最初构建运营的时候,我们力求做到业务的数据化,数据的资产化,资产的场景化,场景的智能化,刚才提到的2号体验馆就是一个数字化展厅,包括整个的数字化不仅仅是我们合作合办和品牌方可以做到数据化,用户也可以通过我们构建的1140这样一个智能运营体系,随时随地可视,大家可以看到谷哥视频中提到的虚拟工厂,APP上面可视下定后爱驰U5整个交易环节,制造环节、物流环节。

另外需要强调的是,像9号服务馆,我们有一个类似大众点评的特别功能-用户投票,我们过去对用户的满意度做了很多潜在调研,对爱驰来讲,我们4S店的满意度、现场管理,包括运营指标,是由用户投票,而不是我们来设立考核指标,一切以用户满意度为核心。服务透明、价格公平,用我们的平台,给你最明白的消费。

销售主要考核两方面,第一个是用户的满意度,而不是考核我们的合作伙伴。包括三个部分,预定到交付,包括交付后的这样的跟踪环节就够了,不像过去很复杂,很长的表需要用户画钩,这三个环节不满意,基本上作为合作伙伴这项目就要失去了很大的分。另外一个是我们价格的透明,我们宣布的19.79万、22.21万、24.79万、29.21万这个价格在APP上对用户透明和公平,第二用户想要追求个性化的时候,我们通过这样的一个选装包,用户可以根据自己的需求做定制化的开发,我们认为再完美的产品如果没有用户的深度参与,我们认为也是不完美包括服务。服务没有温度,用户的情感怎么会有深度?

所以,整个创新版块,第一是产品要创新,我们叫众创,另一个是品质,众创方面,预留了一些除安全以外的空间,由用户自定义。总的来说就是产品要创新、服务创新、渠道创新,我们整个运营方面也要创新。第一要创新、第二要差异化,对于爱驰来讲,能够做的就是把它做得完美,不能做的实现不了的不承诺,如果需要一些跨界合作,开放的爱驰愿意平台开放、资源开放、共同打造一个用户所需要的人、车、生活新的方式。

记者:大家好,今天晚上你秉持一项创新原则给U5推出了很多创新方面的彩蛋,有一条您提到租电池,只要每月支付1667元电池租赁费,如果买24万多的车型,这个到底用户合适,还是爱驰合适,我大概算了一下如果租用5年大概和24万多的价格正好持平。

蔡建军:我们这个是车店分离的解决方案,贴切讲就是金融方案,就是把电池的部分可租可买,通过可租可买的方式,把整车和电池这样一个分开,打消用户对电动车的顾虑。我们当时把24.79万分成两块,一个是14.79万,相当于首付,另外10万是2年、一年、5年,所以说是3667。大家下载爱驰汽车APP上,有很多好声音,我们今天发布的模式比如说用户讲产品,用这种人工智能的对话方式围绕用户的痛点去回答,这里面实际上创意,源头有几个方面:第一,我们在预售期间有很多用户包括一些大订用户,为我们提供这样的解决方案,第二个就是我们爱驰汽车APP上有一个21好声音,会定期收集一些好的用户点子、建议,这样的做法这是源于用户,实际上是打消用户对过去电动车的顾虑,电动车30万、40万、50万、20万以上,挑战很大,所以是降低标准,这里面金融方案我们还有更低的方案首付20%的金融方案,今天我没有详细讲,首付20%,3年、2年等等方案,这都是为用户量身打造,核心是围绕用户的需求充分满足用户,所以说我们不管哪个方案,一旦觉得有问题就会不断优化和调整,到2020年3月27日,我们也会根据首批种子用户不断做优化和挑战自我。

安继恒:我帮军哥补充一下,谁回答这个问题谁合适,我们不要我觉得,我们要你觉得,实际上这个金融方案是给真正需要不花那么多钱尝试电动车,我们油车费用远高于1667,但是对他来说,他拥有电车后不但解决牌照的问题,第二台车在一线城市有二限,而且低油车的使用成本,等于用了更低门槛的费用拥有了U5,所以是否合适要看用户的需求,看这个金融产品更适合他。

记者:我注意到首批种子2020名用户尊享半价充电,有多长的时间可以分享,爱驰和充电桩和充电公司如何打通如何实现半价充电?

蔡建军:半价充电对首批用户是终身的,其2020个用户,包括预售期间已经下了这样一个小定或者大定的用户,可以享受半价充电,因为在成都车展时宣布了这样的政策。第二个问题,如何打通,实际上如果大家进入爱驰汽车APP你可以打开看一下,我们已经接入了200多个城市,10万多个桩,包括大的充电公司都入驻了爱驰,后期我们会跟这些造车新势力,包括新能源公司也会打通,类似小鹏和蔚来。最近这家我们都在寻找这样的解决方案,我试了一下还是有BUG,如果没有下载APP,来到爱驰汽车我们要改进,我在广州的时候,这里面都是我们在公司内部做设计,现场好在因为我下载了APP,我叫一个没有下载的扫爱驰汽车,他肯定扫地了,比如说信息充电、特来电下载了这些APP的,如果扫爱驰汽车,如果这样的能打通就好了,这是一个,很多的用户他们希望带来一个非常便利的,不需要这样一个很复杂的模式,所以对于我们来讲我们还在寻求方案。

记者:最好微信扫。小程序也可以。

蔡建军:我把这个作业布置给人工智能团队,人工智能团队是我们公司的第二大团队,有人工智能专家陈学文,有滴滴过去的副科学家,过去在美国的大学做教授,水平相当不错。

记者:我是来自搜狐汽车的,刚刚发布了今天的汽车销量成绩,依然没有回暖的迹象,对2020年的汽车市场尤其是新能源汽车的市场有什么样的看法?对于我们爱驰U5来说,您对于2020年的飘浮量或者销量有什么样的期待?

蔡建军:对于中国市场的预测,我基本上很少去表达自己的观点,这个数字比例很难预测,我本人什么时候换车,自己也难以预测,因为受到各种限制,在北京需要牌照你怎么办?对于变幻莫测的市场,甚至包括我们汽车行业的营销老大们,也都难以精准预判,今年年初,我当时预测新能源,是给自己壮胆,我是今年年底才卖车,如果我说不好说明我没信心,如果说得太好说我太乐观,但是至少要对市场要有信心,可以对大的市场趋势有判断,如果说预示百分之几,增长、负增长很难做判断,我们是重点研究新能源,过去我研究传统车,聚焦在所谓的细微市场,对细微市场我基本上八九不离十做一个判断,比如说某一个车型在一个细微市场大致占到什么样的分量,这是一方面我们有数据制作支撑,做分析,我第一份工作就是做数据分析。我原来在长安的时候,刚开始做这种,过去我们还没有做PPT的时候,第一份就是帮领导做数据分析,预测和分析,做了之后感觉不是特别准,后来不做了。总体来讲我对明年的汽车市场还是有一个判断,由于和整个的经济环境相辅相成,经济好,整个汽车市场会有好的迹象,如果经济不好,或者处于现状我觉得明年有可能中国的汽车市场,会出现负增长。从下半年的618开始,基本上是一个分水岭,无论是传统车,自主品牌,新能源,做得不好的基本上可以稳定持续保持下去,有销量压力的挑战的,很难出现大的改变,个人建议中国汽车工业不管是什么企业,不行就换人,还有就是我们要深入去洞察用户的需求,利用好大数据,实现精准营销,所以对汽车行业的判断,基本上持平是最好的。

过去的新能源靠补贴,现在是市场驱动,过去比例占到最重要的部分,就是00机和20机,基本上退出了机车市场包括过去的投布的新能源汽车恢复到新的常态,市场要充分竞争,是否选择你这个品牌,你刚才讲了这连续几个月新能源下滑,因为过去大家知道进入11月、12月大家看某一些企业最微利润几万台,怎么可能?大家想想不可能,过去一个月卖一万台,最后几个月卖4、5万台,可能是政策驱动,可能是自建一些公司左手倒右手,最大的好培养了用户对新能源的看法,走在前列的我们不希望成为先烈,但是作为先锋要引领,他们把过去的水分挤掉了,像2018年,那么水水分关于出行弊端的用车,在今年越来越少,今天我请了一个滴滴的运营总监因为过去是我的老同事老部下,今年的车辆的需求和去年相比,今年肯定比去年少得多,车辆不可能一年后大规模的爆发,所以对于我们新能源汽车企业的方向要继续突出,我明年整个的弊端仅占我爱驰整个比例也就是10%的比例,因为有些政府,包括一些高端的出行公司,还是有这样的需求,所以说我们重点精耕2C,把C端的用户做起来,最近我们已经收到定单,已经3000多台,定单后期我在控制,因为很多用户没有接触到爱驰U5你让他盲定,定了以后没有感受肯定不行接下来爱驰U5投入市场后先试后买,会持续下去,试了以后服了再买。所以我们接下来区域的媒体试驾和用户试驾是很重要的部分。我们对爱驰U5明年的销量,到明年年底的时候U6要出来,然后爱驰U5一款车,在明年大部分的时间,来承担一个销量,这样的任务,那么对于我们整个爱驰来讲,我认为首先要把客户的体验做到极致,不能一开始追究量,来牺牲用户对整个品质和安全的追求,尤其是前三个年的市场表现很重要,我们要逐步销量往上走,我们千万不能像过去,像一会儿波峰、一会儿波谷,千万不能谷峰这个名字一样,我那天和他开玩笑,这个名字你家人给你起的特好。

我们要持续的脚踏实地,不是这个月卖1000台,下个月卖2000台,然后500台,这不是我们的追求。明显还是基于三步走的战略,第一步到2020年我们要做新能源头部企业,第二步从2022年到2025年,做数据驱动科技公司,第三步是智能出行。首先到2020年要活下来,这个活下来的需求我们做的测算,有两个市场,一个国际市场和国内市场,做新能源基本上一个月上一款车,如果做到基本上是1000至2000之间,慢慢的爬坡基本上可以生存下去。爱驰汽车含研发和人工智能团队1600多人,包括用户的端事业集群只有100人,但是最重要的部分是服务用户的部分,所以说整个明年的预期,我们先把明年的一季度把爱驰汽车在一些重点的城市,布局渠道网络,紧接着不断的向1000台、1千5、2千台迈进,稳扎稳打,不断做大做强

记者:刚才你说定单有3000台,这其中从什么渠道过来的比较多一点?你是在传统销售网点你的资源很丰富,那么传统的营销的资源你就一点都不用吗?有没有利用传统的营销方式?

蔡建军:3千台定单的方式有很多渠道,比如说大型的车展,比如说做的一些爱驰用户CEA评鉴之旅,还有小定的用户回家看看,包括我们内部员工的推荐,内部员工自身购买,都构成了整个定单的用户显性的特征。但是要创新,是基于盖房子的道理,有一个好的基础,才能逐步构建我们的体系化,我们整个团队的运营、销售体系、新的运营模式,包含新的零售、服务、体验,包括产品方面新的产品等这些构成了一个运营的基础,这个运营的基础的背后是我们几十年的经验积累。做渠道选择的时候,不排除一些创新的渠道,以及充分利用过去传统的渠道,我们要做到商业资源最大化的利用,我们认为合适的就是最好的。对于爱驰汽车而言,是一个既传统又由互联网基因的企业,这和整个团队的基因有关系,大多数来自IT的大咖,此外,我们办公室是不透明的,老总没有独立的办公室,和员工坐在一起,这叫传承过去好的做法,也要创新。

记者:想问您一个问题,2020年我们准备进入韩国市场,发布会上领导说要进入国际市场,这对于新势力是很有勇气的选择,为什么要给自己选了一个高难度的打法?如何考量?有什么激进的措施?

蔡建军:进军韩国,实际上是前段时间是韩国的一家企业到爱驰考察后,觉得这款产品靠谱,一开始我们不考虑亚洲市场和一带一路,主要进入欧洲市场。今天有一个信息,借这个机会我来解读一下,就是Euro-NCAP,encap测试是一个比较复杂的系统,需要反复吃透去测试。我们在产品还没有上市的时候就把U5送去测试,是因为我们要用最严苛的要求作为我们产品的质量标准。作为一个新品牌,目前的成绩我们认为是一个很好的学习机会,对于我们今后改进有很大的帮助。在主动碰撞的一些项目中,由于一些匹配性问题,我们没有做好,我们争取明年整装待发,再测一次。作为唯一一家造车新势力品牌,这次我们这次获得了三星,意味着具备中等偏上的乘员保护效果,尽管准备不充分,也请给我们一些鼓励。失分项我们也很认真的做了分析,主要是对于国外的路标的识别和儿童安全座椅的匹配上失分了,英国的驾驶方向在右,但刚好英国并不是我们首批销售的欧洲市场,所以没有做地区针对性的准备。但这不是借口,还是我们准备不充分。但是扣了那么多分还有三星,车本身的底子还是在的。令我们欣慰的是在成人和儿童碰撞测试中获得4星,另外在正面碰撞中取得7.9、7.8的高分,这项分数比很多豪华车都高。证明我们U5的车身刚度、约束系统很好。我们的欧版U5将于2020年第二季度在欧洲上市交付,今年送去的这批车型,对于我们进一步优化产品具有很好的指导意义。目前,我们正在对产品进行持续的优化改进,我们还会把下一款车型再送去挑战。

所以国内市场和欧洲市场的决心,包括我们的行动是不变的,像欧洲市场,目前我们的投入得很少,我们的模式也是创新的模式,基本上是利用线上,服务这块借助的是安联,我们和安联签订的全球战略合作,在整个欧洲市场的定单,如果透露的话,欧洲的市场整个的定单。尤其是我们我们做了53天,历经12个国家的体验,对整个产品品质更加有信息。无论是进入欧洲市场,还是韩国,因为爱驰在行业里,国际新闻亮点比较多,其实这是贸易关系,不是纯粹的把它作为主要的市场需求,不管怎么样,我们两条路都在实践,不断调整优化步伐,在我们没有投入重大人力、财力和物力的情况下,如果爱驰的价位能够被欧洲的用户认可,我相信在国内肯定会被认可,当然欧洲整个产品的品质,安全、质量的要求更高,尤其是在德国市场,德国之前宣布的一个支持政策、补贴政策,也好是一个很好的机会,爱驰汽车会聚焦几个核心的市场。借这个机会,把Euro-NCAP也跟大家讲一讲,实际上是无所畏惧,爱驰的失分项在于那个时候软件没有成型,还在更新,而硬件部分,像底盘、车身、正面侧碰都是高分,我们对自己有充分的信心。

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